Kurt Mortensen

Podemos influir, persuadir sin tener que cambiar a nadie pues no se puede

La creencia de “ya cambiará” es un error, provoca conflictos, problemas, decepciones que erosionan las relaciones, al basar nuestras expectativas en una premisa falsa, en algo que está fuera de nuestro control.

Demasiadas veces, confiamos y apostamos por una relación en la que esperamos que en un futuro no sea como hasta ahora.

No existe ni tenemos el poder de cambiar a nadie.

Nuestro poder de cambiar sólo es efectivo hacia nosotros mismos. 

Sin embargo, con relación al otro lo que sí podemos es influir.

¿Cómo? Existen, y todos las hemos usado, diferentes maniobras de control indirecto: negociar, amenazar, regatear, manipular, premiar, coaccionar, recompensar, engañar, penalizar, argumentar, persuadir…

El Arte de Influir en los demás” de Kurt Mortensen nos revela las 12 formas de influir, persuadir y motivar al otro.

Las 12 leyes propuestas por Mortensen son aplicables y útiles desde un líder hacia sus seguidores, un directivo con su equipo, un padre hacia su hijo adolescente, un adolescente con relación a su grupo de iguales, un trabajador hacia su jefe, un abuelo con sus nietos e hijos, un vendedor con su cliente, un comprador hacia el vendedor, en el trabajo, en la vida de pareja…

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

Las conductas que percibimos como disonantes, nos producen intranquilidad, nos descolocan, al no poder predecir el siguiente paso. Una persona que se comporta de manera contradictoria o inesperada genera incertidumbre y por tanto, temor y desconfianza. Solemos, por tanto, preferir a personas que se les ve venir.

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor.

La gratitud es una emoción muy intensa, con un efecto multiplicador. Cuando agradecemos, siempre que esté formulada bajo la humildad y la sinceridad, provoca en el otro, sensaciones y sentimientos positivos, que además recordará en el tiempo.

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

Los polos opuestos se atraen, pero en gestión de personas los polos iguales no se repelen,  se atraen mucho más. El efecto “igual que yo” es altamente poderoso, alguien con experiencias similares, gustos parecidos y opiniones complementarias, tendrá una mayor influencia sobre nosotros, ya que lo percibimos como coherente y válido.

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo. Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.

El poder del grupo y la mayoría puede moldear comportamientos y visiones individuales. Somos seres sociales, que crecemos y moldeamos nuestras creencias, nuestra identidad a partir de referentes, grupos de iguales. Al pertenecer a un grupo, nuestra identidad individual se transforma en una identidad grupal. Si muchos lo hacen, será bueno.

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas  y están menos disponibles.

Y si perdemos este tren, esta oportunidad, la sensación que no habrá otra ocasión, nos lleva a aceptar y a apostar por aquellas opciones o elecciones que tal vez no vuelvan a presentarse, provocándonos una sensación de urgencia y deseo hacia esa oportunidad irreemplazable  e irrepetible.

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será.

Dominar la palabra, el lenguaje otorga al emisor una imagen de competencia, profesionalidad, confianza. Las palabras tiene efecto, un efecto poderoso si están llenas de emoción, de coherencia.

7. La ley del contraste: Al preséntarnos 2 alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la  2ª opción es muy distinta de la 1ª, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad.

Una única alternativa es una obsesión, dos alternativas provocan un dilema. Si las dos opciones son muy diferentes, tenderemos a verlas como aún más distante entre sí. Una forma es mejor percibida, en la medida en que el contraste entre el fondo y la forma sea más grande.

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

Los humanos tendemos a actuar en función de lo que se espera de nosotros mismo. El efecto pigmalion afecta tanto para las altas como bajas expectativas. 

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente, y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad será.

Crear un ambiente persuasivo implica cuidar todos los detalles, potenciar la participación y la implicación, mantener la atención, generar curiosidad, preguntar, escuchar.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación.

Los seres humanos sentimos el deseo, anhelo de ser apreciados, reconocidos, queridos, valorados. Pero, siempre desde la sinceridad y la honestidad. Los falsos elogios se detectan muy rápido y provocan justo el efector contrario.

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos  y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales.

La persuasión se  aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir. Esta asociación aprendida, provoca conductas o respuestas automáticas (E-R).

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

Atender a la parte racional y emocional. Argumentos lógicos, basados en datos, hechos, testimonios, ejemplos, etc, deberán ir acompañados de una atención especial al reconocimiento de las emociones del receptor. Sintonizar.

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